PRD Según Ryan Healy

Publicista Ryan Healy

Director General de Comunicación y Relaciones Institucionales de la UNITEC.

“La publicidad de un gran número de pequeñas y medianas empresas no es más que un remedo de lo que están acostumbrados a ver.

Por lo mismo, crean llamativos anuncios con imágenes para ‘construir reconocimiento de marca’. Desafortunadamente, a ellos les cuesta trabajo reconocer que lo que funciona para las empresas que cuentan con multimillonarios presupuestos de publicidad, no funciona para las pymes”.

¿Qué son publicidad y mercadotecnia de respuesta directa?

La mejor definición de lo que es Respuesta Directa, es la publicidad y la mercadotecnia que promueve, que anima a una acción directa de una persona. Típicamente es cuando tú quieres que alguien te pida información adicional o que adquiera algo y tú quieres que lo hagan ¡YA!

En Bagwell Marketing la llaman la “publicidad que hace que suene el teléfono”. Dicen ellos que “a diferencia de lo que es el Reconocimiento de Marca o el branding, la respuesta directa está diseñada para generar tráfico ¡AHORITA!”.

Una de las primeras formas de Respuesta Directa son los envíos por correo postal, pero con la tecnología actual se puede segmentar de tal manera que la inversión en publicidad tenga un alto rendimiento o un mínimo desperdicio.

Mucho más conocidas hoy en día en México son las campañas de publicidad de Respuesta Directa de televisión “llama ya” y de radio.

Según Ryan Healy, cómo funciona esto y cuáles son las características que debe tener un anuncio de este tipo, en lo que él llama “Los 7 Elementos Críticos de un Fascinante Anuncio de Respuesta Directa”.

Elemento Crítico # 1

La primera chamba de un fascinante anuncio de respuesta directa es llamar la atención, Penetrar a través del revoltijo publicitario y pescar al prospecto por los glóbulos oculares. ¿Cómo se logra esto? En la mayoría de los casos, por medio de una bien pulida cabeza. Los encabezados suenan como si fuesen noticias, sumarian un concepto interesante, comunican beneficios específicos o retan las creencias de tu prospecto.

Elemento Crítico # 2

La promesa. ¿Qué va a recibir tu prospecto de tu producto o servicio? Deletréaselo para que esté claro.

Le hayas hecho o no la promesa en el encabezado, deberás expresarla completamente al inicio de tu anuncio, recuerda que la promesa es lo que tu producto hace.

Elemento Crítico # 3

Ya que hiciste tu promesa, ahora es el momento de aumentar el malestar emocional de tu prospecto haciéndole sentir dolor. Suena sádico, pero es un paso importante para generar una decisión de compra. Habla de cómo es la vida sin tu producto o servicio. En el momento en que tu prospecto sienta tanta molestia que genuinamente desea un alivio, presenta tu producto, explícale lo que hace y cómo va a mejorar su vida.

¡Tu producto literalmente se convierte en el héroe del anuncio!

Elemento Crítico # 4.

Lograste llamar la atención e incrementaste las molestias emocionales de tu prospecto…sin embargo, él aún no confía en tí. Para contraatacar esto, deberás ofrecer una prueba creíble.

La prueba es el cuarto elemento crítico de un fascinante anuncio de Respuesta Directa. Tu prospecto necesita una razón para aceptar que lo que has dicho es verdad como testimonios de figuras de autoridad.

Estudios científicos con sus fuentes, logotipos del tipo “Tal como lo vio en televisión” u otro “que-construya-verdades”.

Así como números que apoyen tu caso (por ejemplo, “uno de cada tres médicos afirma que…”), o imágenes que demuestren cómo funciona tu producto.

Elemento Crítico # 5

Ya que le has dado una prueba creíble y que has quitado el escepticismo de tu prospecto, es tiempo de retirarle todo riesgo con una garantía asombrosa, de tal manera que si no está totalmente feliz con su decisión, puede obtener un reembolso completo de su dinero. Por ejemplo: un producto garantizado por 30 días sin que arriesgue, garantía de 90 días o la devolución del 100% de su pago, garantía del fabricante por un año “sin averiguar”.

Elemento Crítico # 6

Una vez que le quitaste todo riesgo a tu prospecto, es el momento de “irse a la yugular”, para consumar la venta debes hacer la entrega de una fuerte y clara invitación a actuar.

Dale instrucciones de lo que quieres que haga a continuación.
El punto clave es que es que tu llamado a la acción debe ser sumamente claro.

Elemento Crítico # 7

Lo que sigue es uno de los elementos más críticos de un anuncio de Respuesta Directa y este es la Post Data (P.D.)

¿Sabías que muchos de los prospectos leen el encabezado y se saltan a la P.D.? Dado que esto sucede, tu P.D: debe hacer una de dos cosas. La primera es plantear la oferta completa de manera sucinta y convincente, o la otra, es endulzarle el trato con un regalo extra, una bonificación o un descuento por hacer el pedido de manera inmediata.

Al hacer una de estas cosas, con frecuencia podrás enganchar a tu prospecto y cierre la venta en el momento

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Utiliza este método y verás cómo crecen tus ventas y aumenta el rendimiento sobre la inversión en publicidad.